对母婴行业而言，2020年是特殊的一年，疫情带来的到店客流锐减等诸多严峻挑战，推动母婴从业者以将母婴产业重做一遍的心态，用心审视、重新规划生意模式，以新营销、新零售、新技术促使业务模式迎来新生。

9月10日，由中童传媒主办的“动销中国•川渝站”活动于成都协信中心希尔顿酒店顺利举行。众多营养品行业头部品牌代表、厂家代表以及数字科技专家齐聚于此，围绕“重启•新能力”这一主题，深入探讨川渝母婴人应该如何重启新能力，如何调整思路与打法，积极应对产业变化，如何重启市场和消费信心。

（米雅科技高级副总裁吴崴演讲）

米雅科技高级副总裁吴崴受邀参会，携“妈妈去哪儿了？母婴行业数字化转型之路”主题演讲，为现场听众深入阐释母婴行业提升数字化经营能力的有效路径，并结合丰富的零售业经验，用海内外优秀案例展示了数字化赋能母婴行业的思路与实践，为这场精彩纷呈的行业盛宴增光添彩。

真正理解顾客群体

疫情期间，米雅科技同样抱着“重启•新能力”的心态，重新审视自身业务模式，以更好地赋能零售业为目标，规划新的发展道路。为此，米雅与全球管理咨询公司麦肯锡合作，进行了深入的市场调研，对不同行业在各个领域的增长趋势与市场走向有了更准确的理解。

调研结果显示，母婴行业整体市场规模仍在不断扩大，并且呈现出高增长幅度。同时，值得业界关注的另一点是，母婴行业的线上渗透率也很高。所谓线上渗透率，指的是市场里有多少人在线上进行交易。联想到各位业界专家对行业现状的剖析，当前母婴市场中最突出的竞争要点是什么呢？

米雅认为，消费者群体的心智才是重中之重。

一旦消费者感受到线上购物的便利，就有很大可能从母婴店流失，成为天猫、京东、拼多多等平台的用户。随着这些互联网巨头纷纷布局母婴市场，线下母婴店经营者大多面临巨大压力，也意识到转型发展刻不容缓。那么，在市场蓬勃发展，会员体系已经得到长时间建设的今天，究竟还存在哪些亟待把握的发展机遇？

近几年，米雅通过方便、快捷的聚合支付方式，推进了移动支付在我国的快速普及，让人们不必携带现金出门，给日常生活创造了极大便利。然而，这并不代表今天这件事已经做完了，下一步还要实现更加智能的营销自动化。

目前母婴店常见的一种维系顾客的方式是，在店内交易场景中，引导消费者成为会员，由初次交易导向长期留存，也就是业内常说的“交易即会员”。但这种传统方式对导购的能力要求很高，也产生了不小的工作量。如果母婴店能够做到支付体系与会员体系完全打通，让顾客在支付时通过流畅的操作授权成为会员，同时实现“支付即营销”，在顾客完成购买后即刻推荐更多契合其生活方式的商品，无疑将会带来营销效率的提升。

从信息化时代进入数字化时代，数字化转型并非母婴行业的最终目的，而是取得成效的手段。正如大家耳熟能详的“啤酒加尿布”的故事，这个发生在30年前的优秀营销案例，就体现了信息技术和数据分析能力对营销效果的提升。当时，沃尔玛凭借对年轻爸爸群体购买习惯的认知，开创了令人耳目一新的促销方式，在业内广为流传。

10年前，美国Target超市用大数据“找妈妈”的故事，进一步彰显了数据的力量，也引发了对规范使用数据的思考与讨论。Target通过数据分析得出了孕妇群体的购买习惯，在此基础上准确发现顾客群体中的孕妇，并制订针对性的广告营销方案，以不同方式连接、运营不同人群，从而实现了孕期用品销售的爆炸性增长，同时吸引了许多孕妇成为常年光顾的忠实顾客。

重新定义私域流量

聚焦中国市场，数字化能力在企业经营中同样发挥了关键作用。三年前，米雅联合支付宝花呗为轻奢品牌MK开展了成功的新品预售活动，当时MK在中国已经进行了渠道建设，积累了一定的会员，希望基于支付宝大数据，实现更加精细化的运营，从而更好地售卖高价值商品，该活动在5分钟内迅速售完了150件新品，成绩不俗。2019年，米雅同样通过数据能力，帮助母婴连锁企业乐友落地了全渠道广告投放，收获了高达78.68%的核券率，活动的会员招募效率较之以往也得到了大幅提升。

一种常见观点是，川渝乃至全国市场的孕婴童人数是有限的，如果其他经营者抢占了更多份额，属于自己的市场份额就变少了。因此，很多母婴经营者都十分重视“圈人”，迫切想要把母婴消费者群体纳入自有流量池。但事实上，如果不及时加以有效的管理、运营，私域流量就犹如一潭死水，无法真正释放价值。

一些专业机构的市场调研显示，“流量”是当代零售行业局中人的执念之一，在外部流量狂热与内部营销需求升级的双重推动下，创造出千亿GMV神话的“直播+电商”成为了淘金者们新一轮的进军之地。但随着监管制度的不断完善，与越来越多的企业进入直播赛道，直播带货的增势也出现了波动。这是因为市场体量本身存在限度，而且大的平台更容易吸纳流量，母婴店不能把引流与留存都寄托在直播上，更要明确自身到底需要什么。

对此，米雅的观点是首先要做好会员聚合与营销聚合。母婴店过去都引入了CRM系统，搭建了自己的会员体系，但传统的会员体系未必能够满足今天来自多元化消费渠道的需求。到店、线上商城、直播、拼团、小程序……当前流量分散在各种各样的渠道，只有把信息整合在一起，形成统一的会员视图，才具备了将私域流量快速、便捷地应用于各渠道营销场景的前提条件。同时，还要以One ID整合会员在不同场景、不同渠道的消费行为，无论是线上还是线上，是自营还是加盟商的渠道，都要营造出一致的营销体验，而不是仅仅让消费者通过直播享受优惠，与线下完全割裂。

时下热门的小程序也体现了一些传统门店在数字化能力上的不足。据部分经营者反映，小程序上线半年，达成交易的订单数仍然屈指可数，还要安排专门的团队去运营，不仅没有提升经营效率，反而耗费了更多成本。问题在于，孤立的小程序无法自如地发挥作用，还需要与会员系统进行整合。

为了解决现存痛点，米雅倡导的是应用泛会员营销平台，联动公众号、小程序等各私域矩阵，快速、便捷地实现完整私域流量触点聚合，在聚合会员资产的基础上，进一步运用自动化工具进行精细化运营，真正盘活私域流量，提升销售转化。

同时，米雅通过与腾讯的战略合作，还以企业微信的方式优化了对导购的赋能与管理。导购在母婴行业扮演着重要角色，泛会员营销平台提供的自动化营销工具，不仅能够减少导购工作量，也降低了培养成熟导购所需的时间成本。此外，目前许多母婴店在进行社群运营时，还在使用导购的个人微信，一旦导购离职甚至加入竞争者团队，就可能面临巨大损失，企业微信在一定程度上也排除了顾客随导购流失的隐患。

为了找到更契合顾客群体生活方式的营销方式，米雅从多维度划分了顾客人群标签，应用核心数据模式，帮助企业发掘高潜客群，识别最有价值的客群，找到价值上迁客群、需唤醒沉睡客群等。在此基础上提供的针对性营销策略，能够精确匹配营销的最佳时间点、方式与内容，最大程度满足顾客的需求，从而提升运营效率和价值产出。这些策略都是AI引擎基于数据自动生成的，在未来的经营中还可以不断精益。

在此，米雅有志于帮助母婴零售企业更好地成长，加快数字化转型步伐，一同探索未来的创新业务模式，重启新能力，赢得新发展机遇！

（米雅展示区）

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